2021智能家居行業洞察：賦能“泛家居”行業

為了更好的搭建行業溝通和交流的平臺，獲企業積極支持，繼蘇州、上海、杭州后，這一期走進企業，來到廣州，受訪企業：河東、羅格朗、奧科。

2021年已過大半，針對B端和C端市場的布局，雖然智能家居企業都各有不同，但全屋智能是未來發展的必然趨勢成為行業的共識。地產精裝智能項目中，前裝與后裝市場如何做差異化打造？未來，在保持行業傳統優勢的情況下，智能家居企業將尋找更多的合作伙伴，融合“泛家居”行業生態圈，實現雙向賦能。

智能家居銷售渠道中，針對B端和C端如何布局？著重的渠道是哪個？

(圖片來源：數智網，侵刪)

何檢先生

廣州河東科技有限公司（HDL）CEO

更多的還是B端，前期主要開發渠道商、工程商等群體為主，后期多數為系統集成商。未來也會繼續堅持以B端為主。未來，品牌觸達用戶的方式變得多樣化，與其他品牌和成熟的體系結合去推薦給用戶，例如今年很火熱的，照明燈具與電動窗簾這兩者的結合，用戶體驗就特別好。C端消費者很難接觸到真正的智能化，家裝公司和設計公司可以影響C端用戶，河東既有的渠道商有專業的能力承接這類業務，最終與用戶的連接需要通過渠道商。

(圖片來源：數智網，侵刪)

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盧文洪先生

羅格朗中國樓宇系統產品總監

To C的智能家居系統客單價低，通常在數千元到數萬元不等，交付渠道多為智能家居集成服務商、裝飾企業，通常由服務商進行產品銷售和安裝整體服務，或者用戶自行購買和DIY，電商在智能家居系統的交付中發揮重要作用。另外To C的智能家居系統安裝周期通常較短，要求智能家居系統的方案設計比較標準化。因此針對C端的用戶，我們同我們的經銷商合作伙伴在全國一線城市開展智能家居門店，讓C端用戶可以方便的體驗和購買我們的產品，并且可以享受專業的安裝售后服務等。針對不同的用戶需求，我們推出IOT標準套裝和豪華套裝產品，并且同步在電商渠道上售賣我們的產品，讓用戶可以更方便的購買我們的產品。

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To B的智能家居系統多以項目形式出現，通常需要一個專業的系統集成商進行集成，產品采購與集成安裝有可能出現分離，尤其是房地產精裝房智能家居項目，通常會出現房地產商向智能家居廠商進行集采，然后再委托系統集成商進行集成安裝。另外ToB的智能家居系統甚至要與智慧社區、智慧安防、智慧酒店管理系統等進行系統對接和開發。這就要求針對ToB市場的企業要有一定研發對接實力。

針對B端的用戶，我們羅格朗有專業的銷售團隊和研發團隊來針對不同的項目提供最滿足客戶需求的方案。另外我們也跟專業的經銷商伙伴一起合作來推廣我們的產品，同時我們也會與房地產商進行合作，參與到房地產商的集采招標中。

目前我司主要側重在B端市場的房地產智能家居和智慧酒店這兩塊。但是針對ToC的巨大市場容量和消費潛力，也是未來我著重考慮的方向。

智能電機產品在B端和C端，如何做差異化打造？

(圖片來源：數智網，侵刪)

劉勝利先生

廣東奧科偉業科技發展有限公司 總經理

在B端市場，走品牌化和定制化路線，主要以提供整套解決方案為主，全屋智能里針對窗簾、電機、晾衣架、門窗方面的解決方案。B端客戶群體比較理性，特別是智能地產客戶及成品簾客戶能夠考慮到整個場景下用戶的使用需求。

在C端市場，走品牌化路線，不做定制。C端產品的產品設計會做更容易讓業主DIY安裝，對于已經裝好開合簾、門窗的用戶，增加智能化的需求，在不改變原有窗簾或線路的情況下做改造，利用新能源供電、鋰電池儲電也能實現智能化窗簾場景改造。

同時B端產品和C端產品也有通用性，以手動卷簾為例，手動和電動都是同樣的卷管，可以直接拆卸裝入電機，或者將電機安裝在窗戶旁邊。

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公司對地產全屋智能的前裝市場和后裝市場做了哪些差異化打造？

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何檢先生

廣州河東科技有限公司（HDL）CEO

前裝和后裝本身的差異就很大，目前做的更多還是前裝的全屋智能。地產行業受政策影響，增量放緩，存量增多，處于存量盤活的階段。地產精裝智能的滲透率較低，提高客單價和滲透率是比較難的兩點。

后裝的無線是以基礎部分做主干，增加部分場景例如照明、遮陽等，再加一些單品（智能音響、掃地機器人），但無法做整合的內容。目前的產品形態和技術決定，不會有大量后裝的項目存在。后裝還是需要重新布線，因人的需求、居家環境的都在變化。

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盧文洪先生

羅格朗中國樓宇系統產品總監

前裝是指在用戶裝修之前就提供智能解決方案，基本是基于總線的安裝。這種布局方式，相比后裝智能家居而言具備服務穩定、連接高效，“一次付出，終身回報”等優勢，但也面臨著一個極高的落地門檻：觸及用戶剛需的前裝市場，用戶不止在意產品豐富性和體驗完整性，更對售后及安裝服務提出高要求，同時，相較于后裝，前裝的費用相對高昂。

針對全屋智能的前裝市場，我們有有線的KNX，SCS，485，也有無線的IOT等一整套的產品可供客戶選擇，另外針對不同的家裝風格，我們有豐富的面板系列，如逸景，逸遠，未萊，奧特，Livingnow等系列可供用戶選擇，面板的材質上我們也有多重選擇，除了常規的PC材質，我們還有金屬，牛皮，水晶等材質可供選擇，并且支持顏色和材質的定制需求。另外我們有專業的售前售后技術服務團隊可以滿足項目的落地和售后問題的處理。

后裝市場，相較于前裝，后裝更偏向于一種DIY的智能生活方式，價格低、自由度高、安裝方便，無需重裝任何水電，即買、即裝、即用，輕松享受智能生活。對于這部分的市場，我們主推無線IOT的設備，我們針對不同用戶，我們有一個標準的套裝和一個豪華的套裝可供用戶選擇。另外為了方便用戶安裝使用，我們有單火線的產品可以直接替換原有的開關就可以實現燈光的智能控制等功能。

未來成熟的智能家居市場，應該是以前裝基礎為鋪墊，同時預留互聯接口，并將接口標準化，用戶再通過后裝延伸，構建定制化、私人化的系統。這種前后端協同完善家居智能的方式，才能讓智能生活回歸本質。

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劉勝利先生

廣東奧科偉業科技發展有限公司 總經理

前裝和后裝市場分兩個維度，一個維度是前裝市場和后裝市場的產品是通用的，地產可能前期交付的標配，一般只做2組電動窗簾，服務商在落地的時候也會去接觸物業和業主，了解實際需求，后期增加電動窗簾，使用同樣的對接協議即可。

第二個維度，對于已安裝窗簾、手動改電動的用戶，可以只需安裝鋰電池+無線通訊協議的模塊，還可以利用太陽能等清潔能源來供電，實現改造。

全屋智能落地中，傳統方式與設計師合作的項目，有哪些新的需求及難點？

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何檢先生

廣州河東科技有限公司（HDL）CEO

智能家居的品牌或者廠商，習慣了B端思維，多數圍繞產品和技術的討論，缺少用戶語言。設計師離用戶最近，設計師的群體也很龐大。但設計師對智能家居的了解比較少，主要有2方面的擔憂：智能化不夠真正的智能，售后服務麻煩。設計師將智能+家裝的打包提供給用戶，智能化的交付做的比較初級，用戶很難發現智能的價值。河東未來希望能夠與行業內優秀的設計師合作，做一些標桿性的項目，帶動更多的設計師來參與。

(圖片來源：數智網，侵刪)

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盧文洪先生

羅格朗中國樓宇系統產品總監

在全屋智能的項目上，對于不同產品類型之間互聯互通是設計師首先要考慮的需求。但是對于不同的產品類型，其采用的協議和連接方式都各不相同。如今智能家電行業用的最多的WiFi和BLE協議，智能開關面板等用的KNX和ZigBee協議。為了滿足設計的多樣性和家居風格的匹配，這些產品往往不是一家企業可以提供的，這就給項目實際落地帶來了比較大的技術壁壘。當然隨著各企業之間的合作和平臺廠商的推動，包括智能家居標準協議的融合，相信未來會逐步減低全屋智能家居的使用門檻，讓全屋智能走進千家萬戶。

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區別于傳統銷售模式，新營銷模式下，對于渠道布局有哪些創新？

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盧文洪先生

羅格朗中國樓宇系統產品總監

新的營銷模式主要建立在互聯網之上的。而互聯網上如何去體驗和感知我們的產品，這個相對于傳統的銷售模式就相對比較困難。對此我們在各大視頻網站平臺和我們的微信公眾號上發布一些我們產品使用和應用場景的一些小視頻和推文，讓用戶可以快速的了解我們的產品。

同時在各大電商平臺如淘寶和京東這些平臺上，我們會有自己的專營店，用戶可以方便的通過互聯網來購買我們的產品。

公司未來對于智能家居市場的布局，有哪些階段性的計劃和目標？

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何檢先生

廣州河東科技有限公司（HDL）CEO

尋找合適的通路，讓產品更好的觸達用戶。未來智能化的改變將更多的關注用戶，對于如何找用戶，用什么方式打動用戶，用戶的需求等這方面嘗試做一些創新與引流。

雙向賦能，尋找泛家居生態行業的合作伙伴，如家裝、設計、整裝、高定等企業，品牌已具備基礎，也有成熟的體系，想轉型智能化。雙方可以合作推廣，獲得更多用戶的認可。

(圖片來源：數智網，侵刪)

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劉勝利先生

廣東奧科偉業科技發展有限公司 總經理

公司有對內和對外的計劃和目標。對內部布局，打造全球AI定制窗簾電機最大的生產基地。實現全自動化生產，擁有智能化生產系統，實時查看生產狀況、產品檢測，減少人力誤差。這是今后奧科將長期投入做的事情。

對外在行業內的布局，不僅增加銷售人手，也會增加研發投入。目前的全屋智能還是半智能的狀態，主要的控制手段是手機和APP。未來，單品將提高智能化程度，做好對智能家居廠家的協議對接，能夠隨外部環境溫度、日光、氣候等情況的改變，實現主動智能。

2021年已經過去一大半，您看今年智能家居的關鍵詞有哪些？

(圖片來源：數智網，侵刪)

盧文洪先生

羅格朗中國樓宇系統產品總監

關鍵詞一: 數據安全。因為近段時間國家陸續頒布多部與數據安全相關的法規（《數據安全法》9月1日正式實施，《個人信息保護法》8月發布，11月正式實施），國家在立法、司法和執法層面都加強對數據收集、使用的監管，特別在涉及國家安全、個人信息和隱私保護方面。羅格朗集團也于2021年10月啟動對中國子公司的數據安全審計工作。根據評估建議，我們需完善與客戶、供應商之間關于數據收集或提供、開發使用等方面的責任約定。

關鍵詞二:全屋智能。雖說目前智能家居市場在中國仍是單品為主的時代，但全屋智能是未來智能家居發展的必然趨勢，同時智能家居也正加速從“智能通用”向“定制服務”發展，智能化、精細化、與個性化的消費需求，使得消費者對智能體驗有了更高的要求，而全屋智能憑借其穩定的連接、一體化的控制，受到越來越多的關注。2021年，對全屋智能來說，最大的一個發展趨勢將會是融合，全屋智能將會深度融合地產和家裝，從前端渠道開始深入地產家裝項目，從而深刻影響傳統家裝的布局。

(文章來源：數智網，侵刪)